一段时间来，我国空气能热水器市场分布可谓泾渭分明。总的来看，全国空气能行业还是延续着，权重市场决定总体走势的步调，广东浙江湖南福建四大超级市场都以两位数的增长遥遥领先。
浙江市场是继广东之外最大的空气能热水器生产基地，也是除广东之外最大销量的单一省级市场，在2013年中，浙江区域在全国市场中占比达到13%，同比上一年有26.2%的市场增长率，牢牢占据全国第二大销量省级市场，成为空气能热水器的销售主战场。
国内大部分空气能企业对浙江市场历来很看重，从去年销售情况去看，浙江市场的增长主要得益于家用机。杭州图兴节能设备有限公司总经理陈兴为透露，“格力欧特斯美的生能同益志高锦江百浪、A.0.史密斯、长菱占据了前十强。事实上，只要是以家用产品占据主导地位的企业在浙江市场上的表现都相当的好。”
浙江家用市场突出亮点体现在渠道下沉，三四级市场空气能热水器接受程度很高，并活跃在各大县级市场。“通常，空气能的销售经营渠道大多分布在建材卫浴市场和家电批发商业市场，专业、混合的渠道类型让我们能更加清晰了解如何运作空气能销售。” 浙江杭宁热能科技有限公司负责人陈总和记者说，从浙江市场表现来看，当前有特色的团购会、异业联盟促销会等形式一波又一波“轰炸”市场。“仅仅在去年，公司通过团购会便达到热销结果，团购会热销一百来套。数据证明这样的方式对我们来说很成功。”
记者通过采访了解到，超过75%的经销商认为2014年浙江市场有所增长，尤其在家用机上。锦江百浪奉化总代理沈一品透露，“一场砍价团购活动的平均投入在三十万到五十万之间，这中间还包括场地租金、场地布置、广告宣传、人员开销、物流支出、邀请知名主持等。这对于由十家品牌组成的联盟，每一个品牌分摊到的费用不过三万到五万。对于个体户来说，三五万的费用也能组织一场促销活动，但是无论从宣传效果、促销规模、影响力还是最终的活动成果来看，单独促销显然无法与联盟促销同日而语。”
基于浙江市场的众多优势，目前团购砍价会、异业联盟促销会慢慢的变成了近两年来浙江家装市场主流的经营销售的方式。企业和经销商也慢慢变得重视异业联盟的价值，其中以中广欧特斯表现最为抢眼，经销商通过这一种营销形式取得了很大的销售增长，效果很突出。
中广欧特斯舟山总代理童飞翠和记者说，为了进一步挖掘经销商的潜力，中广欧特斯更是派出营销精英手把手指导经销商进行砍价会、团购会、异业联盟形式的开展，并对积极参加以上活动形式的经销商给予多项政策激励，推动市场的开拓。
“为了刺激经销商的积极性，中广欧特斯除了派遣人员帮助经销商组建联盟级策划活动外，对于参加活动的经销商还将给予50%的经费报销政策。这对我们来说是一举多得，何乐而不为。” 童飞翠透露，由于欧特斯在市场上的强势表现，仅浙江区域销量就破5000万。目前，砍价会、团购会、异业联盟等方式慢慢的变成了中广欧特斯市场运营的重要手段。
浙江家用市场取得如此好的成绩，除渠道的下沉外，县级市场的爆发也不无关系。宁波的慈溪、余姚、奉化，台州的路桥、温州的乐清、瑞安等地区，家用机市场都表现的非常好。“以台州路桥为例，家电数码卖场、装修建材市场等综合性的平台中，都分布着空气能专卖店。”台州海帆电器总经理张海平告诉记者。
然而在商用市场，浙江市场早已进入白热化竞争，严峻的市场环境使得经销商之间的价格战也愈演愈烈。个别经销商为降价成本，不惜牺牲产品配置及安装辅料的标准，大有捣乱市场之势。克兹浙江区域经理也介绍，目前有不少项目价格已经低于成本价，市场价格战已经不可避免。“商用市场发展不利的因素大多分布在在参差不齐的产品和竞争异常激烈的价格问题上。”
目前，浙江市场呈现出来的情况是，品牌格局越来越清晰，品牌间销量差距并不算大，浙江是继广东之外最大的空气能热水器生产基地，是中广欧特斯、锦江百浪、生能、豪瓦特等企业的大本营，本土企业整体发展良好，尤其欧特斯在浙江区域已超越美的，销量超过5000万。而外来企业也凭借出色实力在浙江市场扎根，超过5000万的品牌有格力、美的。超过两千万的品牌也有很多：A.O.史密斯博浪、长菱、生能、锦江百浪等品牌。
浙江其优势突出的地理环境和消费环境，为空气能热水器在浙江的推广起着如虎添翼的作用。纵观整个浙江市场，杭州、宁波、台州、温州、金华依然处于领跑市场，而嘉兴、义乌、湖州等市场也不甘落后。2014年的浙江市场，毋容置疑将是各大品牌的主战场，75%的经销商认为浙江市场的增长依然会保持下去，更多的商机等待挖掘。
作为浙江省省会，杭州市场发展至始至终都是焦点，几乎所有品牌都希望能够通过打入杭州市区来谋求在浙江省的逐步发展。在厂家的心目中，杭州市场俨然慢慢的变成了了一个指向标，能够在省会市场做好，那么深入其他区域就更为容易了。
“早在2005年之前，就已经有多个厂家来到杭州招商驻扎。这些群体一部分是来自当时行业领先者的广东品牌，另一部分则是刚刚起步的本土品牌。”杭州天诚空调工程有限公司总经理陈晓昆认为，这一些品牌目的很明确，就希望通过打入杭州市场从而全面打入浙江市场。“毕竟作为浙江省门户的杭州市在外界眼中占有很重要的地位，若是能够在杭州市场站稳脚跟显然更具有说服力。”
从空气能进驻杭州开始，工程市场表现尤为突出，没让众品牌等待太久。“杭州市本身是旅游城市，丰富的旅游资源每年都吸引着大批游客前来，迅速带动了杭州当地服务行业的加快速度进行发展;另一方面，作为快捷酒店的发源地，杭州快捷酒店在2006年伊始犹如雨后春笋般的慢慢的出现。” 浙江杭宁热能科技有限公司负责人陈总和记者说，浙商走南闯北，对新鲜事物接受程度高，他们认可空气能产品在商用项目中的优势，因此，商用市场的爆发接踵而至。
随着空气能在商用行业中的认知度提高，商用项目逐渐从酒店行业延伸到洗浴、发廊、学校等工商领域中去。“对经销商来说，相比家用市场，商用市场周期短，收效快，利润空间大，客户定位明确，而且宣传推广所牵扯的精力较少，更重要的是杭州客户对商用机接受程度达到较高水准。” 杭州图兴节能设备有限公司总经理陈兴为和记者说，厂家通过一番衡量后，更看重了商用领域的投入，为追求短期内的投入——回报比也造成杭州市场当前的“重商轻家”的局面。
杭州图兴节能设备有限公司总经理陈兴为透露，目前大部分经销商一年销售额在百万元左右，尽管空气能家用产品价格偏高，但单套零售价格也不过几千元，普通商用机单台价格也不过上万元。因此，在杭州市场中，设备金额能达到几十万的完全可以可以称为中等偏上工程。“前不久，我们独立运作的杭州游泳馆热水工程的设备金额历史性超过了300万元，总造价更是高达700万元，该项目的成功运作也算开创了杭州空气能商用机的先河。”通过杭州游泳馆的工程，陈兴为在杭州商用市场已是声名鹊起。
“事实上，中小型工程建设项目已经占据了杭州市场主要地位，各个品牌通过各自在当地的资源进行疯狂的项目抢夺。” 浙江杭宁热能科技有限公司负责人陈总还透露，“在杭州市场中，擅长工程的品牌往往显得更为活跃，而擅长于零售的品牌则更多的活跃在二线市场中。不少品牌在审时度势之后，甚至放弃杭州市区的开拓。”由于杭州目前属于工程导向性市场而且工程量丰富，因此，绝大多数品牌都扎堆在杭州市区市场中。
作为杭州市场中的老一批经销商，杭州成松科技有限公司总经理何慧强表示，对于任何一个厂家来说，能够在省会市场立足的话，那么就能够在这一个市场中站稳脚跟。因此，杭州就成为了整个浙江市场中竞争最为激烈的市场，价格直线走低也就成为了杭州经销商所要不得不面对的问题。“在一些项目中，一吨水甚至被做到5000块左右，很难够保证工程质量，而且杭州冬天较潮湿，容易结霜。因此，一到冬天，机组运行困难的问题比比皆是。若是高配置，价格上不具备竞争力，这对于经销商是一件比较纠结的事情。”
对于公司定位，何慧强非常清晰。首先，杭州成松立足于工程市场;第二，成松只针对于运转周期较短的中小型项目。在杭州市场中，零售市场并不成熟，一年下来零售的量非常有限，而且利润空间比较小，更重要的是要在售后服务上牵扯较多的精力。而一些大型项目往往从跟踪到项目拍板起码要2年的时间，往往操作项目时还需要经销商进行垫资，这是风险极大的一件事情。
“目前，我们专门干酒店行业的热水机业务，而连锁快捷酒店就是我们最大突破口。布丁酒店就是成松的战略合作伙伴，现在浙江周边所有的布丁酒店都是由杭州成松一手包办。” 何慧强透露，公司在中小型酒店行业中获得了不错的口碑。对于项目质量把握以及售后服务都是非常看重的。“杭州市场未来市场潜力巨大，成松也会坚持从事快捷酒店业的热水服务。“
正理生能经销商黎先生也透露，目前在杭州市区、萧山、建德、嘉兴、南浔等地都遍布了生能的渠道。“在杭州市场中，更多的还是进行工程建设项目操作，在嘉兴和湖州市场更多是进行零售业务，生能在杭嘉湖地区的工程市场中已经建立起不错的口碑。”
由于杭州市场之间的竞争过于激烈，众多经销商不得不寻找商机。除了一部分在杭州当地拥有资源、专门从事杭州市场业务的常规经销商之外，杭州经销商大致还分为两类。一类经销商专门进行战略合作业务，他们跟随合作酒店、宾馆项目遍地开花，只要合作伙伴一开设新店，经销商便会去当地进行项目操作，往往以杭州为核心辐射到周边广阔区域;另一类经销商则显得“身在曹营心在汉”，虽然企业成立在杭州，但是已经把眼光放在温州、金华等更为成熟的市场，公司绝大多数业务都是来自杭州以外的市场。
事实上，空气能热水器在嘉兴市场中的出现时间早的有些惊人，早在2003年之时，就有专卖店出现。令人费解的是，发展时间如此之早的嘉兴市场并没有成为浙江最活跃的市场。
相对于其他浙江市场高接受度的情况，嘉兴市场较为理性的购买习惯使得嘉兴并没有显示出极强的活力。“其实，在嘉兴市场中，经济基础以及购买力并不有一定的问题，但怎么样引导消费者进行购买显然是一个难题。消费者对于新兴产品的态度是，没有充分的了解或者产品本身低认知就不会轻易进行购买，在这片市场中能够生存发展超过5年以上的经销商并不多，新品牌和经销商在嘉兴市场生存并不是特别容易。”欧特斯嘉兴海宁旗舰店陆建祥告诉记者。
尽管在零售、工程方面，嘉兴市场表现并不突出，但其楼盘配套发展毋庸置疑是市场中最大亮点。其中最有话语权的品牌当属锦江百浪，锦江百浪经销商刘总透露，“早在2003年，我们就率先在嘉兴市场中进行推广，鉴于当时市场认知度较低，市场并没有起色。到了2005年，我们从媒体上获悉一则新闻：某小区由于入住率偏低的，热水价格总在涨价，业主找到当媒体进行曝光，引起了广泛讨论。于是我们第一时间与物业公司取得联系，向他们推广空气能，他们对产品以及工厂进行考察，最终成功的让锦江百浪热进驻小区，物业还给予安装的住户提供2000元的补贴，事情最终得到圆满解决。”通过这一次“救赎”，空气能在嘉兴市场中的影响力获得了极大的提升。
嘉兴市场中很多经销商都是从事太阳能产品起家，对于太阳能楼盘配套拥有较为成熟的资源。通过此次事件以及经销商的深入推广，开发商也开始逐渐主动接触空气能热水器产品。这其中，锦江百浪又成为了第一个吃螃蟹的人。在2006年，锦江百浪率先与中房公司某楼盘进行热水机配套，成为嘉兴第一个与开发商进行合作的品牌。随之真心、美的、欧特斯等品牌也利用其在当地多年来所积累的资源都获得了不少楼盘开发商的青睐。目前，嘉兴楼盘配套市场显然已经走到了全省前列。
金华市场相比浙江其他城市起步较早。早在2005年，金华地区便出现了一些生产空气能的制造企业，比如：长菱、康之源、爱邦、豪瓦特等品牌。不少厂家在金华有大本营，所以在当地也培育了不少积极努力配合的“死忠”经销商，不断在市场中推广产品，提高花了钱的人空气能的认知度。目前金华市场还是要看市区和义乌市场的发展。
金华真心空气能专卖店朱晓军和记者说，金华的经济发展水平比不上宁波、温州，可是由于个体生意者聚集，尤其在义乌地区，商贸发达，人民生活上比较富足，对新生事物非常敏感，喜好时尚性产品，乐意享受生活。“空气能一经推广，很快就被消费者接受。另外，我们的售后服务相对‘和谐’，机器发生故障，经销商不管品牌，只要消费的人有需求，还是非常乐意去维修。为了更好维护市场发展，还是需要经销商抱团发展，一起努力。”
另外，金华近些年楼盘配套市场兴起，不少楼盘在配套时会主动选择空气能。“其实是因为空气能不受环境限制，容量选择性大，家用方面能买100L至500L的产品，售价从3000多元到上万元，考虑的可控性比较大。同时，我们还为客户提供上门设计的服务。” 朱晓军和记者说，从卫生间到厨房，再到阳台洗衣池实现全热水化供应，这一点非常吸引开发商。
金华九恒经销商张雨田也透露，九恒在金华启用“赢用户口碑”战略，通过制度三级响应制度、加快配件派送等五大措施，保证售后服务质量，及时妥善解决用户在使用的过程中遇到的任意的毛病，以赢得了用户良好的口碑。“凭借努力，九恒稳步挺进当地市场，中标金华市锦龙阁时尚宾馆、义乌市金水桶足疗会所、金华市技师学院等热水工程建设项目。”
据记者了解，目前，金华经销商分工相对明确，有专门做学校工程的、也有专门做美容美发、或者是酒店等等，这也充分说明金华市场发展越来越集中。“金华市场品牌意识逐渐增强，目前美的、欧特斯、生能、同益A.O.史密斯、真心、康之源、阳帆、豪瓦特等品牌在市场投入和积累，让市场达到新高度。” 朱晓军告诉记者。
2007年空气能热水器就顺势进入舟山地区，谈及舟山市场加快速度进行发展这几年的变化，中广欧特斯舟山童飞翠她认为：“事实上，这片市场相对成熟，因为空气能在浙江市场形成一定规模后才进入的舟山。当地消费者选择某个产品比较理性、实用、不盲目，不是说你便宜或者广告做得好，大家就要买你的产品，而是更重视使用中的舒适性、节能性、以及安全性。”
早在成为空气能经销商之前，童飞翠就从事太阳能热水器，在市场打拼十多年。回忆当初为什么从太阳能转战空气能，她归结于热水器在升级换代，思想也要与时俱进。由于之前太阳能热水器销售经验，为她积累了不少资源，也给她在空气能市场拓展中，带来不少帮助。目前，童飞翠已经将中广欧特斯在舟山市场网点全面铺开，卫浴、建材、环保灶等渠道也相对来说比较稳定、成熟，今年舟山市场的销售在欧特斯全国范围强势推广下，市场销售成绩不错。
另外，进入2013年后，舟山市场也开始显得“火药味”十足，主流品牌企业让利促销活动在在这片市场不间断展开，再次吹起空气能热卖风潮。前不久，扬子空气能热水器在舟山凭借技术实力以及品牌影响力，在中秋节促销期间战况丰硕，销售达132台，销售额近百万元。扬子空气能市场部相关负责这个的人说，“舟山直销会活动是扬子全国32场大型厂价直销活动的一场，我们采取技术实力派+‘终端狙击法’让促销活动获取佳绩。”
由于商贸发达，工厂、宾馆、桑拿等商用项目工程众多，义乌市场主要以商用为主，商用机走势比金华市场强劲。许多品牌将战略重点部署在义乌地区，无论是大品牌还是小品牌，甚至于组装机、山寨机都能找到生存的空间，导致义乌市场消费不理性，价格战也为部分品牌赢得了市场。
“目前，义乌市场中一些杂牌、贴牌军占去了部分市场占有率，他们以低价求生存，扰乱了市场秩序。原来可以做一万二一吨水，现在七八千都有经销商敢接手。一些杂牌产品在不考虑质量的前提下偷工减料从而以低价获得市场，严重损害义乌空气能市场的发展。” 锦江百浪经销商沈一品对此十分无可奈何。
对于义乌市场恶性竞争现象，欧特斯义乌旗舰店王晓春告诉认为当行业做大做强了之后，恶性竞争就会慢慢好转。“市场优胜劣汰必然会让那些质量低的热泵产品被淘汰，客户会认识到那些质量差的产品的不可靠，那些杂牌贴牌企业的市场占有率必然缩水，稳定市场会慢慢形成。”
义乌市场不良影响也使得部分经销商选择将发展重点转移，商贸业发达，让当地消费水平上升，家用市场有很大发展前途。“目前格力、A.O.史密斯、中广欧特斯。锦江百浪等品牌在义乌开始重点攻坚家用市场。家用产品大多布局家电卖场，我认为家电卖场是推广空气能热的最好、最正规场所，对未来市场形成有非常好的作用。”王晓春告诉记者。
从外部环境看，湖州在上海、杭州、苏州百公里经济圈内，但其空气能市场与经济圈中的发达市场存在一定的差距，毋庸置疑其经济基础上的缺陷。
美的经销商曾国庆表示，他的热水工程基本不在湖州市区，而是依托长兴县在外开连锁酒店的客户群。“凭借这些资源我已经将热水工程做到全国各地，湖州大部分经销商都会将热水工程做到无锡、苏州、常州等地区，这是湖州经销商发展的一个特点——兔子不吃窝边草。”
早在2006年左右，湖州市场出现了第一批空气能经销商。曾国庆透露，湖州市场发展不均衡，南浔、安吉、长兴等细分市场发展相对成熟。从家用机市场能体现出来，走访南浔街头，在泰安路不难寻找空气能的踪影。“湖州市场没有专做空气能的经销商，基本是结合空调、洗衣机、冰箱、厨卫家具等传统家电组建小型卖场，空气能也被商家引进到店面里。这样更加有助于客户能在一个区域购买到全部的产品，享受方便快捷的服务。一站式采购也成为湖州市场最大的特色。”
浙江市场之所以如此成熟，并不是功劳于某一个品牌、或者某一个经销商，是依靠所有空气能从业者的努力取得的骄人战绩。如果整个市场颓靡不振，厂家和经销商不想办法去推，而是抱着各人自扫门前雪，“你走阳关道，我过独木桥”的想法，甚至搞恶性竞争，那市场结局只有死路一条。厂家和经销商目标一致，使出浑身解数打造将市场，并且将这种拼搏、火力全开的精神不断传承，最终成为全国的空气能市场树立榜样。
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